Estrategias de "pricing" en el entorno digital

Durante casi toda la historia de la humanidad, los precios se han fijado mediante un proceso de "negociación" entre compradores y vendedores. Los vendedores siempre ponían un precio más alto del que realmente querían cobrar, y los compradores siempre daban un precio más bajo del que realmente estaban dispuestos a pagar. De hecho, aún sigue siendo así en muchos países, sobre todo de Oriente Medio y Asia. Establecer un único precio para cada producto, el mismo para todos los compradores, es una idea relativamente moderna, surgida con el desarrollo de las ventas al detalle a finales del siglo xix en Estados Unidos, cuando los grandes almacenes Wanamaker, en Nueva York, empezaron a publicitar, en octubre de 1871, el "precio único", debido a que la complejidad que les suponía trabajar con tantos artículos y supervisar a tantos empleados no les permitía hacer frente a la personalización del precio. La iniciativa tuvo tal éxito que otros empresarios de la época la empezaron a copiar a lo largo del país, logrando extenderla rápidamente y popularizándola posteriormente. Y es a lo que, durante todo el siglo xx, nos hemos acostumbrado como clientes en prácticamente todos los sectores, sobre todo en Occidente.

Sin embargo, ya en el siglo xxi parece que volvemos atrás en el tiempo y a situarnos en un contexto de precios prácticamente personalizados para nuestros clientes. La tecnología nos permite predefinir de antemano logaritmos que toman la decisión de mostrarles un precio u otro analizando cientos de características en cuestión de milésimas de segundos. Y es que, desde la llegada de Internet, la relación entre comprador y vendedor se ha visto alterada, gradual pero notablemente, con el transcurso de los años. Antes de la red, encontrar alternativas a lo que buscábamos suponía ir de tienda en tienda para tratar de conocer los precios que aplicaban unas tiendas frente a otras. Ahora, el encontrar opciones diferentes es mucho más sencillo y nos supone menos molestias, al poder hacerlo desde nuestro ordenador, móvil o tableta y sin movernos del sofá. En este sentido, la fijación de precios se ha visto modificada, tanto desde el punto de vista de los vendedores como desde el punto de vista de los compradores. ¿A través de qué herramientas?:

• Buscadores. Los buscadores facilitan mucho al usuario la labor de encontrar alternativas de una forma muy sencilla: se busca un producto y los resultados de búsqueda lanzan diferentes opci...