La estrategia comercial y su planificación: diez pasos para definir nuestros objetivos

Disponer de un plan estratégico comercial (PEC) nos ayudará a mejorar nuestro negocio y a cumplir con nuestros objetivos comerciales. No obstante, este plan ha de seguir una "cadencia" determinada:

Partir de "dónde estamos".

Definir "dónde queremos estar".

Establecer "dónde podemos llegar".

Definir "cómo podemos llegar".

Fijar "cuándo podemos llegar".

Este plan debe canalizar las acciones en función de una serie de principios:

• Trasladar la estrategia a términos operativos, a acciones concretas.
  
  
• Alinear la organización comercial con la estrategia definida.
  
  
• Promover que la estrategia sea un trabajo de todos y conocida por todos.
  
  
• Convertir la estrategia comercial definida en un proceso continuo.
  
  

Todo ello desde un liderazgo comercial que esté cerca de sus equipos, que les facilite la tarea transmitiéndoles conocimientos y saber hacer comercial, que confíe en ellos y que establezca una buena comunicación que le permita conocer sus problemas y aportarles soluciones. El objetivo final es que los vendedores no sientan "soledad comercial": cuando un vendedor se sienta solo, difícilmente podrá realizar su tarea con la necesaria motivación, y será sorprendente que, así, consiga sus objetivos. Solo desde un liderazgo comercial que transmita una influencia positiva a sus vendedores se conseguirá un adecuado despliegue de la estrategia comercial.

Existen una serie de parámetros que, con criterio general, debería aplicar toda empresa que quiera desarrollar una estrategia comercial orientada hacia el futuro. Porque no podemos seguir manteniendo mitos que lo único que hacen es confundirnos y orientarnos hacia el caos comercial. Algunos ejemplos:

• Es habitual que se considere que la empresa que tiene más clientes es la que gozará del liderazgo del mercado. El problema es que no se tiene en cuenta el valor que estos le generan ni se estudia la rentabilidad que le aportan, con la consecuencia de que, en ocasiones, se está consiguiendo un lastre más que un futuro negocio.
  
  
• También hay empresas que creen que conseguir clientes a cualquier precio es lo más correcto. Lo que sucede con esta dinámica es que no se prioriza a los que ...
  
  
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