Negociar eficazmente

A juicio del consultor de empresas Jörg Middendorf, cuando las negociaciones con clientes no discurren de forma óptima, a menudo la causa estaba ya en la propia planificación. Middendorf aconseja prepararse a fondo informándose sobre el tema de la negociación, sobre los participantes y las condiciones básicas. Ofrece un segundo factor de éxito: escuchar activamente al interlocutor y procura adivinar en sus motivaciones. Usted debe, sobre todo, descubrir qué valores cuentan para él.

Póngase en la situación del cliente: ¿qué es especialmente importante para él? ¿Qué utilidad satisfaría sus necesidades? Los resultados de este análisis deberían desembocar en propuestas que contengan exactamente la utilidad que está buscando el cliente.

Si se dan distintos estados de intereses, lo mejor es trabajar para alcanzar un compromiso. Presente suficientes opciones para que pueda ofrecer al cliente una solución aceptable. Si, a pesar de todo, no se llega a un acuerdo, se aconseja abordar de nuevo el objetivo común y volver al punto sobre el que había acuerdo.