Seis preguntas para Stephen Wunker

1. ¿En qué cualidad deberían centrarse los innovadores en primer lugar? ¿En el carácter "funcional" de los productos o en el "emocional"?

El primer paso está en diseñar un producto que cumpla con uno o más trabajos funcionales de la mejor manera posible. Sin embargo, es evidente que, si somos capaces de apelar a las necesidades emocionales de nuestros clientes, podremos conseguir un mayor éxito. Cuando Apple pagó 3.200 millones de dólares por la compra de Beats Electronics en 2014, los críticos denunciaron la calidad inferior de los auriculares de esta marca. Pero, a pesar de estar compitiendo con productos técnicamente superiores, como Bose, Sennheiser o JBL, Beats lograba un 40% de cuota de mercado en solo cuatro años. La razón de este logro es que la empresa abordaba la "emocionalidad". Desde el principio, Beats se centró en introducir su producto en el mayor número posible de videoclips, vestidores y desfiles de moda para asociarlos con la fama, el glamur y el estatus. Su precio, de 300 dólares, prácticamente nos compra un asiento en la mesa de los chicos populares en la "cafetería de la vida". A medida que nuestros competidores ofrecen las mismas funcionalidades que nosotros, pero a un precio menor, los elementos emocionales pueden entonces diferenciar realmente nuestro producto.

2. Háblenos sobre el papel de los "impulsores de trabajos".

Los "impulsores de trabajos" son los elementos contextuales subyacentes que hacen que ciertos trabajos sean más o menos importantes para un cliente concreto. Los hay de tres tipos: de actitud, de trasfondo y circunstanciales. En lo que respecta a la actitud, preguntémonos: ¿a qué presiones sociales se enfrentan los clientes? ¿Qué rasgos de personalidad afectan a su comportamiento? En lo referente al trasfondo, ¿cuál es su contexto en términos de geografía, estatus socioeconómico y cultura? Finalmente, en lo que se refiere a las circunstancias, ¿qué factores inmediatos en el entorno es probable que afecten a su toma de decisiones? Esto puede abarcar desde sus horarios de trabajo hasta la meteorología.

Supongamos que nuestro amigo Stan quiere comprarse un coche nuevo. Como la mayoría de compradores de autos, sus principales "trabajos" a realizar serían tener menos averías, conducir cómodamente y disfrutar de mayor seguridad. Sin embargo, su combinación de actitudes, trasfondo y circunstancias lo diferenciarán de otros compradores...