Consejos para un 'cross selling' exitoso

Es de sobras conocido que tratar de imponer a clientes otros productos que en realidad no necesitan no es el camino correcto para hacer negocios adicionales. Hay estrategias mejores:

• Preparar paquetes de productos adecuados. Los productos complementarios tienen que estar en relación con el producto principal que compra el cliente; también puede ofrecerle cualquier otro tipo de utilidad. Para elegir el producto adecuado, tendría sentido realizar un análisis de necesidades. Ejemplo: "Sr. cliente, ¿sabía usted que en el área de... somos una de las tres empresas líderes del sector? Creo que, en este sentido, podría ser interesante para usted colaborar con nosotros...". Casi cada cierre engloba una posibilidad de hacer negocios adicionales.
  
  
• Pensar en el futuro. Los clientes planifican con antelación, pero usted no siempre puede reconocer por qué compran un determinado producto precisamente ahora y no dentro de dos meses. Por ello es responsabilidad del vendedor transmitirles las ventajas. Ejemplo: si un cliente está a punto de realizar una inversión, como la instalación de la calefacción en invierno, con toda seguridad ha comenzado muy tarde, y tendrá que contar con dificultades en la entrega de los suministros.
  Es mejor realizar la adquisición cuando el problema todavía no es latente. Algo similar pasa con la necesidad adicional del material de consumo: quien llegue tarde puede sufrir, por ejemplo, un parón en la producción y, consecuentemente, graves daños económicos.
  
  
• Generar éxito. Algunos productos y servicios pueden proporcionar más éxito a los clientes: por ejemplo, cursos y seminarios para usuarios, con el fin de apoyar a los clientes o a sus colaboradores en la utilización de sus productos principales. Un ejemplo de ello son soluciones de software, que solo proporcionan utilidad y éxito si se aprovechan sus prestaciones de forma óptima.
  
  
• Ventajas económicas. Si los clientes compran más de lo que tenían pensado o se deciden más rápido por un producto o una solución, querrán obtener a cambio una ventaja, la cual, a menudo, suele ser de carácter económico: por ejemplo, un precio inicial más bajo en productos nuevos como recompensa por ser precursores y clientes de referencia.
  
  
• Todo de una única fuente. Incluso si los clientes cubren s...
  
  
  SEGUIR LEYENDO